ABC管理法在電力營銷中的應(yīng)用

 引言
電力作為一種商品，具有價值和使用價值，因此它具有一般商品的本質(zhì)特性。同時，電力在生產(chǎn)，傳輸和使用過程中的特殊性又使它區(qū)別于一般的商品。隨著以電力供需矛盾的緩解為重點的電力市場形勢的變化和電力體制改革的不斷深化，電網(wǎng)企業(yè)面臨多方面競爭，比如與發(fā)電企業(yè)的競爭，與替代能源的競爭，電網(wǎng)企業(yè)之間的競爭等?，F(xiàn)在，我國電力市場在供求方面已由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，供電企業(yè)要生存發(fā)展，并在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須緊跟時代步伐，不斷創(chuàng)新管理手段和方法，確立適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和經(jīng)營策略，在營銷服務(wù)上做文章，不僅要為客戶提供安全、優(yōu)質(zhì)、方便、清潔的電能，還要為客戶提供全方位滲透性服務(wù)，引導(dǎo)客戶合理消費，擴(kuò)大電力在整個能源消費市場中的份額。以使電力企業(yè)獲得生存和發(fā)展，并在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮更大的作用。因此，營銷策略在電力企業(yè)中顯得尤為重要。
1 電力營銷的含義
美國市場營銷協(xié)會認(rèn)為“營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關(guān)系的一系列過程?！彪娏I銷與一般商品營銷的區(qū)別在于，電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，以電力客戶需求為中心，通過供用關(guān)系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格經(jīng)濟(jì)的電力商品，并得到周到、滿意的服務(wù)。
電力營銷的重要性源于電力行業(yè)所處環(huán)境的變化。利用波特的五力模型分析如下：①顧客。電力市場已由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。顧客的可選擇增多，轉(zhuǎn)換成本也相對降低，顧客的議價能力在提高。②供應(yīng)方。資源的有限性增強(qiáng)了電力企業(yè)的原料（如煤碳行業(yè)）供應(yīng)方的議價能力。③新進(jìn)入者。電力企業(yè)的高額利潤，吸引了眾多從其它低利部門轉(zhuǎn)過來的資本。④替代行業(yè)。天然氣等其它行業(yè)的發(fā)展，也對電力企業(yè)構(gòu)成了實在的威脅。⑤業(yè)內(nèi)競爭。現(xiàn)有的電力行業(yè)內(nèi)部競爭也很激烈。
因此，電力企業(yè)應(yīng)該改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念和推銷觀念，真正接受并采用營銷觀念。要做到這一點，就意味著電力企業(yè)在電力營銷方面要進(jìn)行諸多方面的變革，如對營銷目標(biāo)、客戶關(guān)系管理等進(jìn)行重新認(rèn)識。
①目標(biāo)。目標(biāo)不再是簡單的將產(chǎn)品銷售出去，而是要高效滿足客戶的需求。只有顧客認(rèn)同并消費企業(yè)產(chǎn)品，企業(yè)才能生存并發(fā)展。因此，電力營銷的目標(biāo)應(yīng)該包括但不限于：對電力需求的變化做出快速反應(yīng)，實時滿足客戶的電力需求；在幫助客戶節(jié)能高效用電的同時，追求電力營銷效率的最大化，實現(xiàn)供電企業(yè)的最佳經(jīng)濟(jì)效益；提供優(yōu)質(zhì)的用電服務(wù)與電力客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，打造供電企業(yè)市場形象、提高終端能源市場占有率等方面。
②客戶關(guān)系。對客戶可以從不同角度分類，如根據(jù)交易的持續(xù)性可分為交易客戶和關(guān)系客戶。交易客戶是指交易的臨時性和偶然性，關(guān)系客戶則是指交易的持續(xù)性。不同的客戶的需求具有不同的特征。如交易客戶更多關(guān)注的是產(chǎn)品的價格、質(zhì)量，而關(guān)系客戶更多關(guān)注的是雙方之間的合作關(guān)系。
2 電力營銷中ABC管理法的應(yīng)用
成功的營銷離不開適合的工具與方法，ABC管理法是其中重要的一種。
2.1 ABC 管理法含義 ABC管理法也稱帕累托分析法，又稱重點管理法或分類管理法。1979年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托在研究人口與財富的分配規(guī)律時，總結(jié)以下現(xiàn)象：占人口百分比很少的一部分人所占的財富卻占社會總財富的很大一部分，其余的多數(shù)人只占有社會總財富的很少一部分。這種現(xiàn)象被其稱為“關(guān)鍵的少數(shù)和次要的多數(shù)。”后來，有人把這個思想用數(shù)學(xué)方法把它畫成一條曲線，稱為“帕累托曲線”。
ABC管理法根據(jù)某一類事物已知的數(shù)據(jù)，運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計方法，對其進(jìn)行分析、排隊與分類，以抓住事物的主要矛盾，進(jìn)行相應(yīng)管理的一種定量的科學(xué)分類管理技術(shù)。它把管理對象按影響因素或事物屬性或所占成本比重，劃分為A、B、C三類，根據(jù)這三類的不同特點，分別采取重點、次要和一般三種不同程序的管理，以達(dá)到最經(jīng)濟(jì)、最有效地使用人力、物力和財力的目的。ABC管理法廣泛應(yīng)用于工業(yè)、商業(yè)、物資、人口及社會學(xué)等領(lǐng)域，以及物資管理、質(zhì)量管理、價值分析、成本管理、資金管理、生產(chǎn)管理等許多方面。
2.2 客戶的ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 對于企業(yè)來說，客戶意味著市場和（或）盈利。電力企業(yè)是資本密集型企業(yè)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)明顯，市場占有率的提高，為總體盈利水平的提高提供可能；盈利水平的提高則進(jìn)一步支撐市場占有率的提高。因此，筆者采用市場貢獻(xiàn)率和盈利貢獻(xiàn)率兩個指標(biāo)三種水平所形成的矩陣來對客戶進(jìn)行劃分。其中：
市場貢獻(xiàn)率是指客戶對電力企業(yè)的市場規(guī)模貢獻(xiàn)程度，其計算式為：市場貢獻(xiàn)率=對某客戶的銷售收入/企業(yè)的銷售收入總額*100%。盈利貢獻(xiàn)率是指客戶對電力企業(yè)的盈利水平貢獻(xiàn)程度，其計算式為：盈利貢獻(xiàn)率=對某客戶的盈利總額/企業(yè)的盈利總額*100%。高、中、低則取決于各個企業(yè)自身的具體情況來進(jìn)行判斷。ABC分類示例見表1。
2.3 電力營銷的不同策略 對于不同類型的客戶，可以采用不同的營銷策略。具體如下：①對于A類客戶，建議采用一對一服務(wù)。一對一營銷的理念誕生于上個世紀(jì)90年代初。唐·佩珀斯首先提出了基于“顧客份額”的思想，在顧客份額的思維中，強(qiáng)調(diào)更多的不再是企業(yè)在一個市場中占據(jù)的份額，而是企業(yè)在一個顧客的同類消費中所占據(jù)的份額，這也就把著眼點從單純的營業(yè)額轉(zhuǎn)向了企業(yè)的盈利水平。占據(jù)更多的顧客份額就意味著擁有更高的顧客忠誠度，意味著企業(yè)將持續(xù)的獲得顧客的終身價值。因此，對于A類客戶，要求企業(yè)與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，通過不斷的與單個客戶進(jìn)行一對一的交流和溝通，深入了解客戶的消費偏好、習(xí)慣等等方面，并對收集來的客戶信息加以積累和加工，從而能夠單獨為個別客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同客戶的需求。②對于B類客戶，應(yīng)采取維護(hù)現(xiàn)有盈利貢獻(xiàn)率，提高其市場貢獻(xiàn)率；或維護(hù)現(xiàn)有市場貢獻(xiàn)率，提高其盈利貢獻(xiàn)率；或同時提高兩者。企業(yè)應(yīng)該確定對客戶的目標(biāo)，然后采用相應(yīng)的措施。③對于C類客戶，提供基本服務(wù)。對于市場貢獻(xiàn)率和盈利貢獻(xiàn)率都低的客戶，如果認(rèn)為其地位改善的可能性太小或代價太高，可以考慮放棄；其余部分根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)，采用相應(yīng)的策略。
3 ABC管理法應(yīng)用時注意事項
ABC管理法雖然在各個領(lǐng)域的管理中都取得不俗的效果，但在不同場合應(yīng)用時也需要根據(jù)環(huán)境作不同的改進(jìn)。在電力營銷中，使用ABC管理法之前，先根據(jù)客戶的用電性質(zhì)對客戶進(jìn)行電力市場細(xì)分是很關(guān)鍵的一環(huán)。一般來說，按客戶的用電性質(zhì)可以分為居民照明、工業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、商業(yè)等。在此基礎(chǔ)上采用ABC管理法可以達(dá)到整體與局部并重的效果，從而達(dá)到企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的目的。